Inteligência de Mercado Farmacêutico: share, oportunidades e estoque de uma distribuidora
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Resumen
Um painel que coloca lado a lado o que a empresa vende e o que o mercado inteiro compra. Em uma tela, o gestor vê a participação da empresa, onde ela ganha e perde espaço, quais produtos têm mais potencial e se o estoque está no lugar certo.
Contexto y objetivos
Uma distribuidora de medicamentos que atua em três estados acompanhava suas vendas todos os meses. O número de faturamento, sozinho, não dizia se o resultado era bom: vender R$ 100 milhões pode ser ótimo ou péssimo, dependendo de quanto o mercado comprou no mesmo período. A empresa já recebia os dados de mercado do setor, mas eles ficavam em planilhas enormes que ninguém conseguia ler. O objetivo foi transformar isso em respostas diretas para a diretoria comercial: Qual é o tamanho do nosso mercado e quanto dele é nosso? Estamos ganhando ou perdendo espaço para os concorrentes? Em quais estados, canais e produtos isso acontece? Onde está o dinheiro que ainda não estamos buscando? Nosso estoque está alinhado com o que vende? Os nomes e valores foram alterados para preservar a confidencialidade do cliente.
Insights y hallazgos
O mercado cresceu e a empresa encolheu. O mercado avançou 11,5% e a venda da distribuidora caiu 6,8%. A participação foi de 7,2% para 6,0%. A perda aconteceu em quase tudo. Nove das dez categorias de produto perderam ou apenas mantiveram espaço. A força é muito desigual entre os estados. A participação é de 12,5% em um estado, 7,5% em outro e menos de 1% no terceiro, onde há R$ 5,9 bilhões de mercado não atendido. As grandes redes são o ponto fraco. A participação nas redes é de 3%, menos da metade da obtida nas farmácias independentes. A venda depende de poucos parceiros. Cinco laboratórios respondem por 62% do faturamento. O portfólio é estreito. A empresa vende menos de um terço dos produtos que o seu mercado compra. Cada ponto de participação vale cerca de R$ 190 milhões por ano. Há estoque parado. 267 produtos têm saldo e nenhuma venda em seis meses, e 8% do estoque é de itens que nem aparecem nos dados de mercado.
Resultado e impacto
Indicadores confiáveis. A diretoria passou a ter a participação de mercado real, sem a distorção do cálculo antigo. Leitura em 30 segundos. O cenário completo cabe em uma tela, com um resumo escrito do que mudou e por quê. Prioridades claras. O painel aponta os produtos, laboratórios, estados e canais com maior potencial, em reais. Estoque sob controle. O gestor vê onde sobra, onde falta e onde há produto parado. Atualização simples. Chegou a base do mês, o painel se atualiza em cerca de dois minutos. Uma só versão dos fatos. Comercial, compras e diretoria olham para os mesmos números, com as mesmas definições.
Metodología y enfoque
Faturamento sozinho engana. O mesmo resultado parece bom ou ruim conforme a referência. O mercado como régua mudou a leitura. Menos é mais. O relatório antigo tinha telas cheias de tabelas e oito filtros laterais. O novo tem cinco filtros e cada página responde a uma pergunta.
Desafíos y aprendizajes
O que o painel revelou sobre os últimos 12 meses: O mercado cresceu e a empresa encolheu. O mercado avançou 11,5% e a venda da distribuidora caiu 6,8%. A participação foi de 7,2% para 6,0%. A perda aconteceu em quase tudo. Nove das dez categorias de produto perderam ou apenas mantiveram espaço. A força é muito desigual entre os estados. A participação é de 12,5% em um estado, 7,5% em outro e menos de 1% no terceiro, onde há R$ 5,9 bilhões de mercado não atendido. As grandes redes são o ponto fraco. A participação nas redes é de 3%, menos da metade da obtida nas farmácias independentes. A venda depende de poucos parceiros. Cinco laboratórios respondem por 62% do faturamento. O portfólio é estreito. A empresa vende menos de um terço dos produtos que o seu mercado compra. Cada ponto de participação vale cerca de R$ 190 milhões por ano. Há estoque parado. 267 produtos têm saldo e nenhuma venda em seis meses, e 8% do estoque é de itens que nem aparecem nos dados de mercado.
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